PreSales Marketing ist die Strategie, die Ihnen langfristigen Unternehmenserfolg sichert. Kernpunkt ist dabei die automatisierte Vertriebsanbahnung, die lästige Routinearbeiten übernimmt und Ihnen die Möglichkeit an die Hand gibt, Ihren Fokus auf die direkte Kundenansprache und das eigentliche Verkaufsgespräch zu legen. Ich habe Ihnen hier einen Auszug aus meinem Ratgeber „Der PreSales Marketing Kundenmagnet“ zusammen gestellt. Erfahren Sie in diesem Auszug, wie PreSales Marketing ganz konkret umgesetzt und in der Praxis angewendet wird.
Dies ist ein Gastartikel von Nabenhauer Consulting.
Bei welchen Gelegenheiten Sie die Kontakte ansprechen
In Ihrem sozialen Netzwerk wird Ihnen angezeigt, wer Ihre Profilseite besucht bzw. einen Eintrag in Ihrem Online-Gästebuch hinterlassen hat. Auch Besucher Ihrer (Firmen-)Website können Sie sich anzeigen lassen. Diese Informationen sind sehr wertvoll für Sie. Hier reicht es nicht, dies nur zur Kenntnis zu nehmen.
Das Prinzip des PreSales Marketing ist es, langfristig zu wirken, sich nachhaltig positiv in der Wahrnehmung Ihres Gegenübers zu verankern. Machen Sie also nicht den Fehler, nur direkte Anfragen nach Ihrem Angebot ernst zu nehmen, weil die Ihnen sofort etwas bringen. Drücken Sie Ihre Wertschätzung auch bei allen anderen passenden Gelegenheiten aus, vor allem indem Sie grundsätzlich alle persönlichen Nachrichten zeitnah, am besten täglich beantworten.
Nur selten werden Sie die Entscheidung treffen müssen, dass die betreffende Person nichts in Ihrem Netzwerk zu suchen hat und eine Anfrage abschlägig beantworten. Auch dann ist eine Antwort in einem freundlichen Ton angebracht, schon allein, weil man sich im Leben immer zweimal begegnet und Sie nicht wissen können, wen dieser Kontakt kennt. Gar nicht zu reagieren, ist definitiv ein No-go!
Ergreifen Sie die günstige Gelegenheit, Besucher Ihres Profils anzusprechen. Sie können ein gewisses Interesse an Ihrer Person voraussetzen. Versuchen Sie also, jeden Besucher zu Ihrem Kontakt zu machen: Bedanken Sie sich für den Besuch, fragen Sie nach, ob er die erhofften Informationen bekommen hat oder ob Sie ihm weiterhelfen können. Um diesen Kontakt persönlich gestalten zu können, informieren Sie sich Ihrerseits erst über den Besucher auf dessen Profilseite. Sicher entdecken Sie gemeinsame Interessen, auf die Sie in Ihrem Anschreiben Bezug nehmen können.
Halten Sie sich vor Augen, dass jeder direkte Kontakt einen Wert hat, den Sie auch in einen Geldwert umrechnen könnten, abhängig von Ihrem Produktangebot. Insofern ist eine gewisse Investition in Form von Zeit bei jedem potenziellen Kontakt lohnenswert. Dieselbe Situation finden Sie auch in den Gruppen vor. Egal, ob als Moderator der Gruppe oder als einfaches Mitglied: Neue Mitglieder in Ihren Gruppen heißen Sie willkommen, danken Sie für ihr Interesse. Das ist das Minimum. Aber warum sich die Gelegenheit für einen intensiveren Austausch entgehen lassen?
Schauen Sie in sein Profil, versuchen Sie etwas über seinen Hintergrund, seine Beweggründe für den Beitritt herauszubekommen. Dann ist eine individuelle Ansprache möglich. Bieten Sie dem neuen Mitglied passende Informationen an, die ihm nützlich sind. Links, Hinweise auf Literatur, Downloads, E-Books etc. Verweisen Sie auf Ihre Satellitenseiten.
Der erste Eindruck wird dann sein: kompetent, Experte, gut, dass ich dabei bin. Wenn Sie den neuen Kontakt dann in Ihr Netzwerk einladen, wird er nicht nein sagen. Ab diesem Moment rentiert sich Ihr Aufwand.
Weitere Anlässe, Ihre Kontakte anzusprechen
Lassen Sie sich von Ihrem sozialen Netzwerk die bekannten Geburtstage Ihrer Kontakte anzeigen. Ein persönlich gehaltener Gruß ist eine herzliche Geste, die mit keinem großen Aufwand verbunden ist, aber nachhaltige Wirkung erzielt. Heben Sie sich bewusst von den automatisch generierten Geburtstagsgrüßen ab, die die sozialen Netzwerke anbieten. Ein solcher Standard ist sogar kontraproduktiv. Finger weg!
Denn unterschwellig senden Sie damit die Botschaft: Du bist es mir nicht wert, dass ich mich bei deinem Geburtstag persönlich bei dir melde, ich lasse das eine Maschine erledigen… Das Gegenteil wollen Sie erreichen. Im Einzelfall ist es sogar sinnvoll, den Geburtstagsgruß per Post zu versenden. Das macht gerade heutzutage, wo kaum noch persönliche Post im Briefkasten ankommt, großen Eindruck!
Leicht lassen sich weitere Anlässe finden: Weihnachten, Neujahr, Ferienzeit, … Auch wenn Ihnen einmal ein konkreter Anlass fehlt, sollten Sie sich bei Ihren wichtigen Kontakten regelmäßig in Erinnerung rufen. Ein „Lange nichts gehört von Dir“ oder „Freuen Sie sich auch so, dass …“ oder „Sind Sie eigentlich auch …“ sind Aufhänger, die eine Kontaktaufnahme jederzeit ermöglichen.
Was Sie legitimer- wie praktischerweise tun sollten: Legen Sie sich Textbausteine an, zum Beispiel einfach in Word. Damit erreichen Sie auch, dass Ihr Unternehmen mit einer Stimme spricht. Für Anregungen und für die Verwaltung Ihrer Textbausteine können Sie das Tool PhraseExpress nutzen, das Sie über unseren Shop auf www.shop.nabenhauer-consulting.com/ beziehen können.
So haben Sie zu den häufigsten Kommunikationsanlässen immer die passenden Wendungen parat. Es gibt keinen Grund, das Rad jedes Mal neu zu erfinden.
Networking unlimited
Kontakte pflegen Sie auch effektiv dadurch, dass Sie Ihre Ansprechpartner nicht isoliert betrachten, sondern sie einander vorstellen oder gegenseitig empfehlen. Machen Sie gemeinsame Bekannte mit gemeinsamen Interessen ausfindig und bringen Sie Ihre Kontakte zusammen. Nutzen Sie gemeinsame Gruppenzugehörigkeiten, verweisen Sie auf gemeinsame Themen, schaffen Sie Kommunikationsanlässe oder nutzen Sie vorhandene Kommunikationsanlässe, auch Events oder Messen, um Kontakte zu vermitteln und zu vernetzen. Auf diese Weise bauen Sie Ihren Expertenstatus weiter aus.
Gleichzeitig fallen für Sie auch wieder neue Kontakte an. Denn je aktiver Sie netzwerken, desto mehr werden auch Sie anderen vorgestellt und weiterempfohlen. Dabei sind das grundsätzlich zwei Paar Stiefel: Mitglieder einander vorstellen und Mitglieder empfehlen. Das sind zwar in der Handhabung Ihrer Kontakte nur Nuancen, aber bisweilen mit großer Wirkung.
Soziale Netzwerke bieten Ihnen die Möglichkeit, Kontakte von Ihnen, die sich untereinander noch nicht kennen, mit einer speziellen Funktion einander vorzustellen. Mit einem kurzen Begleittext, der erklärt, warum Sie der Meinung sind, dass die beiden Kontakte sich kennen lernen sollten, werden Sie sich bei beiden in Erinnerung bringen und sich als Netzwerker profilieren. Je besser die beiden Kontakte zueinander passen und Vorteil aus der neuen Bekanntschaft ziehen, desto höher wird Ihr Status sein.
In bestimmten Fällen, zum Beispiel wenn der Statusunterschied zwischen den beiden Kontakten sehr groß ist, wird es vorteilhaft sein, zunächst nur den ranghöheren Kontakt (Herrn Mustermann) anzusprechen und ihm die Vorteile einer Kontaktaufnahme zu Ihrem zweiten Kontakt (Frau Schleiss) darzulegen. Es liegt dann in der Entscheidung des Herrn Mustermann, ob er Frau Schleiss ansprechen möchte.
Kümmern Sie sich dabei nicht nur um neue Kontakte. Auch die Pflege bereits fest gebundener, gut funktionierender Kontakte ist wichtig. Wenn Sie denen anbieten, eine Referenz zu geben, gehen sie ihnen gegenüber in Vorleistung. Sie können sich darauf verlassen: Irgendwann wird sich das auszahlen, eher früher als später.
Schauen Sie unter Ihren Kontakten nach geeigneten Kontakten, zum Beispiel nach Kunden und Kooperationspartnern, mit denen Sie seit langem bestens zusammen arbeiten. Ein solches Angebot wird nur in den seltensten Fällen ausgeschlagen werden. Direkter Effekt: Sicher sind diese Kontakte auch bereit, ihrerseits Ihnen eine Referenz zu geben.
Kompakt
1. Pflegen Sie generell einen wertschätzenden Stil bei Ihrer Kommunikation in
sozialen Netzwerken.
2. Geben Sie, bevor Sie nehmen.
3. Bieten Sie wertvolle Informationen und Know-how exklusiv, aber nicht
unbedingt kostenlos an.
4. Nutzen Sie täglich günstige Gelegenheiten, um Ihre Kontakte aktiv
anzusprechen.
5. Beantworten Sie alle persönlichen Nachrichten umgehend.
6. Sichten Sie das Profil und die Website Ihres Kontakts, bevor Sie ihn ansprechen,
um so einen individuellen und persönlichen Bezug herzustellen.
7. Nutzen Sie Textbausteine und technische Tools, um sich immer wiederkehrende
Kommunikationsarbeit zu erleichtern.
8. Bringen Sie Ihre Kontakte durch Empfehlungen und Vorstellen zusammen.
9. Erhöhen Sie konsequent Ihren Expertenstatus, indem Sie geeignete Kooperationspartner
finden – und darüber berichten.
Hat Ihnen dieser Auszug Lust auf mehr gemacht? Dann stöbern Sie doch auf meiner Webseite unter www.presalesmarketing.com oder fordern Sie unter http://shop.nabenhauer-consulting.com/ weitere Leseproben an!
