Lieferantensuche und Lieferantenpflege im Online Handel

Ein neuer Monat bedeutet auch wieder eine neue Ausgabe des Online Magazins INTERNETHANDEL. Im letzten Monat beschäftigte man sich in dem Online Magazin mit dem schlüsselfertigen Online Shop und in diesem Zuge mit Systemen wie Miet-Shops und dem Dropshipping. Doch nicht jeder Online Händler möchte auf ein solches System setzen, sondern bevorzugt es beispielsweise seine Ware zu lagern, mit anderen Produkten zu kombinieren und selbst zu verschicken. Bevor jedoch die Ware verkauft und versendet werden kann, muss diese irgendwoher eingekauft und bezogen werden. Und mit genau dieser Thematik beschäftigt sich das Titelthema der INTERNETHANDEL in diesem Monat: Lieferanten für den Online Handel suchen, kontaktieren und optimieren.

Die Rolle der Lieferanten im Online Handel

Die Suche nach einem oder mehreren geeigneten Lieferanten ist schon als solches nicht einfach, da es bei der Auswahl eines geeigneten Lieferanten sehr viele Dinge zu beachten gibt und man als Online Händler je nach Volumen zukünftiger Bestellmengen weiterhin ein relativ hohes finanzielles Risiko eingeht. Umso wichtiger ist es, gute und verlässliche Lieferanten zu finden und mit diesen ebenso gute Partnerschaften zu pflegen. Doch gerade als Neueinsteiger im Online Handel kann die Suche nach geeigneten Lieferanten sehr aufwändig und problematisch werden.

Ein Lieferant hat mit all seinen Eigenschaften direkten und relativ großen Einfluss auf den Erfolg des Online Händlers. Nicht zuletzt deswegen sollte dieser mit Bedacht und sorgfältig ausgewählt werden. Wichtige Kennzahlen eines Lieferanten sind unter anderem Verfügbarkeiten, Qualität und Service, Preisgestaltung, besondere Konditionen und vieles mehr. Und schließlich bestimmt der Einkaufspreis auch den Teil der Gewinnspanne, welche man als Online Händler erwirtschaften kann.

Um die Wichtigkeit und Rolle des Lieferanten für einen Online Händler zu verdeutlichen, aber auch das Thema Lieferantensuche und –pflege verständlich zu erläutern und zu strukturieren, finden sich dazu folgende interessante Themen in der INTERNETHANDEL:

• Gezielte Suche geeigneter Lieferanten
• Strategien und Möglichkeiten der Bewertung möglicher Handelspartner (vor Erstkontakt)
• Durchführung von Marktanalysen und Preisanalysen (vor Erstkontakt)
• Gestaltung des Erstkontakts
• Taktiken zu Verhandlungsführung
• Techniken zur Preisverhandlung

Abhängigkeiten zwischen Online Händlern und Lieferanten

Warum die Rolle und Eigenschaften des Lieferanten für den Erfolg des Online Händlers enorm wichtig sind, lässt sich an zwei Beispielen ganz einfach erläutern. Angenommen ein Lieferant bietet dem Online Händler sehr günstige Einkaufspreise, hat jedoch häufig Lieferschwierigkeiten und zeichnet sich desweiteren bspw. durch komplizierte Abläufe im Bereich der Retouren aus. Dann ist es für den Online Händler zwar von Vorteil die eigenen Produkte sehr günstig anbieten zu können und damit möglicherweise die ersten Plätze in Preissuchmaschinen zu belegen, jedoch wird dieser sehr wahrscheinlich im Nachlauf mit vielen Problemen zu kämpfen haben, wenn die Waren bspw. nicht lieferbar sind oder die Retourenabwicklung einige Wochen in Anspruch nimmt. Diese Schwächen des Lieferanten spiegeln sich direkt in dem Verhältnis von Kunde zu Online Händler wieder. Gegenüber den Kunden muss der Online Händler für die Schwächen des Lieferanten einstehen und verliert damit eine Menge positiver Reputation – absolut schädlich ist dies gerade zu Beginn eines neuen Online Shops.

Wählt der Online Händler einen Lieferanten, dem man in Sachen Qualität und Service so schnell nichts vormachen kann, hat dies häufig auch seinen Preis. Für den Online Händler bedeutet das, dass er häufig zu höheren Einkaufspreisen bei dem Lieferanten einkauft. Damit hat der Online Händler nun zwei Optionen: entweder verringert seine Gewinnspanne, um im Preisgefüge mithalten zu können oder er hält die Gewinnspanne aufrecht und muss den Preis so erhöhen, sodass er für viele Kunden nicht mehr interessant ist und diese schlichtweg zu anderen Online Shops abwandern. Das ist insbesondere dann der Fall, wenn zwischen Online Shop und Kunde nur wenig Trust besteht. Für Online Versandhändler wie Amazon bspw. ist es kaum schmerzhaft, wenn Produkte für einen höheren Preis angeboten werden, da Amazon auf Kundenvertrauen und einen sehr guten Service setzen kann – und die Kunden diesen inzwischen sehr zu schätzen wissen.

Diese beschriebenen Abhängigkeiten sind Erfahrungswerte und keine geltenden „Gesetze“ – natürlich kommt es auch immer wieder auf viele weitere Faktoren an, ob ein Kunde in einem Online Shop kauft und ob der Online Händler Erfolg mit seinem Online Shop hat. Das Konstrukt aus Lieferanten, Produkte, Preisen und Service hat jedoch maßgeblichen Einfluss auf diesen.

Lieferantensuche im Online Handel

Sucht man als Online Händler also geeignete Lieferanten, Hersteller, Großhändler und/oder Importeure so hat man viele Möglichkeiten – online als auch offline. Beispielsweise bietet sich die Nutzung sogenannter Lieferantendatenbanken, wie die des Online Magazins INTERNETHANDEL, Networking, bestehende Kontakte oder der Erfahrungsaustausch mit anderen Online Händlern an.

Bevor man sich als Online Händler auf die Suche begibt, sollten einige Punkte und Kriterien zusammengetragen werden, die für den eigenen Online Shop besonders wichtig sind. Hat man einige Lieferanten ausfindig gemacht, bietet es sich an, auch diese in einer Liste zusammenzufassen und anhand der vorab festgelegten Kriterien zu bewerten.

Diese Bewertung dient einerseits dazu, nur die wirklich interessanten Lieferanten zu kontaktieren und andererseits, um Vorbereitungen für spätere Verhandlungen zu treffen. Welche Punkte zur Verhandlungsführung mit Lieferanten wichtig sind und wie man sich am besten für ein solches Gespräch vorbereitet, das beschreibt das Titelthema der INTERNETHANDEL ausführlich.

Weitere Themen der INTERNETHANDEL 07/2011

• Vom Reisenden zum Unternehmer
• Neue Richtlinien zum Thema Rücksendekosten
• Online Handel mit Hotel- und Reisegutscheinen
• Analysesystem chartixx