Die Höhle der Löwen oder StartUp-Pitch ohne TV – überall zeigt sich: ohne „online“ und „mobile“ geht im Grunde kaum noch eine Geschäftsidee an den Start. Selbstverständlich, denn der digitale Raum ist mit all seinen Möglichkeiten längst noch nicht ausgeschöpft und bietet noch eine gigantische Spielwiese für Kreativität und Ideen. Doch so gut und genial eine neue Geschäftsidee auch ist: von selbst wird sie sich nur in den seltensten Fällen verkaufen. Worauf es dann ankommt? Auf ein smartes und skalierbares Vertriebskonzept. Ziemlich häufig sind die Ideen der StartUps absolut clever bis genial und dann, dann scheitert es irgendwie am passenden Vertriebskonzept.
Das Vertriebskonzept beginnt bei der Zielgruppe
Was viele StartUp-Ideen richtig gut können ist: Probleme lösen. Die Schwierigkeit beginnt häufig dann, wenn es darum geht, den Anwender, Nutzer bzw. Käufer tatsächlich in den Mittelpunkt zu stellen und das problemlösende Produkt einfach in dessen Alltag zu integrieren.
Dazu müssen erst einmal einige Fakten zusammengetragen werden. Um zu wissen, wie die Zielgruppe tickt, sind allerhand Daten notwendig. Alter, Geschlecht, Familienstand, Einkommen, Hobbies und Interessen sind schon mal ein guter Anfang, um die „grobe Zielgruppe“ für das neue Produkt kennen zu lernen. In den weiteren Schritten geht es meist darum, zu definieren, wo sich genau diese Zielgruppe vermehrt aufhält, welche Gewohnheiten sie haben und wie man sie am günstigsten anspricht.
Oder wie es ein interessanter Artikel aus dem Magazin der Vollgas Vertriebsberatung beschreibt „Warum soll ich bei Ihnen kaufen?„. Genau das ist die Frage, die sich jedes StartUp mit einer neuen Idee stellen und EHRLICH beantworten sollte. Es geht dabei nicht darum, das Produkt möglichst schön zu reden, sondern das Produkt so attraktiv zu gestalten, dass die Zielgruppe im Grunde kaum eine bessere Problemlösung sieht.
Was ist das Besondere an unserem Produkt?
Von da aus kommt man zu den wichtigsten Fakten rund um das Produkt und die Frage „Was ist eigentlich das Besondere an unserem Produkt?“. Während Entwickler sich häufig ziemlich gern in den technischen Aspekten des Produkts verlieren, kommt es für den Kunden am Ende nur auf das sogenannte Nutzenversprechen (Value Proposition) an. Allein dieser Fakt entscheidet in der Regel, ob ein Produkt gekauft wird oder nicht.
In den Mittelpunkt gehören also nicht technische Details gestellt, sondern die tatsächlichen USP (Unique Selling Proposition) für den Kunden. Das können Einfachheit, ein besonderes Preis-Leistungs-Verhältnis, Schnelligkeitsaspekte & Co sein. Gibt es beispielsweise Aspekte, in denen das Produkt dem Wettbewerb eine Nasenlänge voraus ist? Oder gibt es vielleicht Aspekte, die der Wettbewerb noch gar nicht in Betracht gezogen hat?
Welche Prozesse sind für uns die Richtigen?
Im Vertrieb geht es einerseits um das passende Vertriebskonzept an sich, aber auch um die Gestaltung effizienter Prozesse. Vertriebsberater aus dem E-Commerce, wie beispielsweise Kim Barthel von der Vollgas Vertriebsberatung, können davon ein Lied singen.
Besonders in jungen Unternehmen fehlen häufig Erfahrungswerte, wie Zeitmanagement von Mitarbeitern und effizienter Vertrieb optimal verzahnt werden können. So gut auch die Flexibiliät vieler junger Unternehmen ist, können zu viele spontane Entscheidungen auch zum Stolperstein werden.
Ob es also einen Vertriebs-Innendienst und einen Vertriebs-Außendienst gibt oder auch noch ein Call Center eingerichtet werden sollte und inwiefern diese Abteilungen miteinander kommunizieren, entscheiden Produkt, Markt und Zielgruppe und dies sollte gut durchdacht und kalkuliert werden.
Passt unser Vertriebskonzept?
Besonders bei StartUps kommt es darauf an, das vorhandene Budget optimal einzusetzen. Die Schwierigkeit dabei: Prozesse sind meist noch nicht stabil und wenig erprobt und bedürfen häufig einiger Nachbesserung. Ganz systematisch ließe sich der Vertrieb via „Trial and Error“ Schritt für Schritt effizienter gestalten. Das setzt aber voraus, dass vorab eine Strategie definiert wird, die in regelmäßigen Abständen je nach Entwicklung der Unternehmung „korrigiert“ und angepasst wird.
