Gewinnoptimierung durch Neukundengewinnung

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Oft steht in Unternehmen die Bestandkundenpflege im Vordergrund, denn die bestehenden Beziehungen zu den Kunden müssen aktiviert und ausgebaut werden, damit sie auch in Zukunft schnelle Erfolge bringen, die sich in den Umsätzen widerspiegeln. Die Neukundenakquise wird dafür oft hintenangestellt. Dass das gefährlich ist, zeigt sich spätestens, wenn die die Gruppe der Bestandskunden immer kleiner wird, weil keine Neukunden gewonnen werden konnten.

Man sollte also im Hinterkopf behalten, dass die Neukundenansprache die Basis für die Erweiterung des bestehenden Kundenstamms legt. Es geht darum Umsätze zu erwirtschaften, indem potentielle Kunden identifiziert, gewonnen und die unternehmenseigenen Produkte oder Dienstleistungen gewinnbringend verkauft werden – das stellt den Vertrieb vor eine fordernde Aufgabe. Die nachfolgenden Tipps bieten deswegen ein paar unkomplizierte Denkanstöße, um die anspruchsvolle Neukundenakquise zu erleichtern.

Vier grundsätzliche Fragen

Bevor sie Maßnahmen zur Neukundengewinnung einleiten, müssen Sie sich über einige grundsätzliche Dinge klar werden, um unnötige Ausgaben oder gar einen Imageverlust zu vermeiden.

  • Welche Zielgruppe möchten Sie sinnvollerweise ansprechen?
  • Woher können Sie Adressen und Kontaktdaten der möglichen Neukunden beziehen?
  • Wer wird für die Neukundenakquise zuständig sein und ist es möglicherweise sinnvoll externe Dienstleister miteinzubeziehen?
  • Welche Vertriebskanäle sind für Sie sinnvoll nutzbar, um Neukunden zu akquirieren?

Eine detaillierte Analyse des Marktes und der Kundenzielgruppe ist also unbedingt notwendig, denn nur wenn Ihr Unternehmen die Wünsche und Bedürfnisse der potentiellen Neukunden kennt, können Sie ihnen bedarfsorientierte Leistungen anbieten und somit Erfolge verbuchen.

Auch den Kostenapparat sollten Sie bedenken, damit sich Ihre Bemühungen mit Gewinnen und nicht mit Verlusten bemerkbar machen.

Kundendaten beschaffen

Die preisgünstigste Möglichkeit bieten die von Industrie- und Handelskammer zur Verfügung gestellten Datenbankinformationen. Diese Informationen beruhen meistens auf den Angaben der angemeldeten Unternehmen und sind deswegen auch aktuell.

Es gibt zwar die Möglichkeit auf einen professionellen Anbieter zurückzugreifen, jedoch kann dies schnell teuer werden, wenn sie verlässliche und aktuelle Daten erhalten möchten.

Die richtige Methode auswählen

Im nächsten Schritt sollten Sie entscheiden, wie die Erstansprache potentieller Kunden durchgeführt werden soll. Viele Unternehmen greifen dabei auf einen Mitarbeiter im Außendienst zurück, welcher die möglichen Kunden besucht und das eigene Unternehmen und die Produkte oder Dienstleistungen vorstellt.

Die Möglichkeit zur Telefonakquise wurde zwar gesetzlich stark eingeschränkt, aber trotzdem zeigt diese Strategie der Neukundengewinnung nach wie vor eine hohe Effektivität. Die Telefonakquise lässt sich außerdem mit einem Außendienstmitarbeiter verbinden: So kann es sinnvoll sein, eine Telemarketingagentur zu engagieren, welche die Daten der Neukunden bearbeitet und Termine für den Außendienst vereinbart.

Die Mitarbeiter einer solchen Agentur sind in der Regel fachlich geschult und verbuchen hohe Erfolgsquoten. Darüber hinaus können die eigenen Mitarbeiter sich weiterhin auf die eigentliche Vertriebsarbeit konzentrieren.

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Jasmina

Wer schreibt hier? Jasmina

Hi! Ich bin Jasmina, die Autorin von onlinelupe.de. Seit 2010 schreibe ich hier über digitales Arbeiten und Selbständigkeit im Internet.

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